Aktionstage im E-Commerce: 6 Tipps für Onlinehändler

Weihnachten ist  die umsatzstärkste Zeit des Jahres. Jahr für Jahr steigen die Ausgaben für Weihnachtsgeschenke. 2022 wurde in den zwei Monaten vor Weihnachten im Einzelhandel mehr als 120 Milliarden Euro umgesetzt. Das liegt nicht zuletzt an Aktionstagen, die das Shopping attraktiv machen. Ob Black Friday, Cyber Monday oder der Singles‘ Day – an den Aktionstagen generieren Unternehmen Rekordumsätze. Shopping-Fans versprechen sich günstige Angebote und lassen die Kreditkarte glühen. Grund genug für jeden Händler, insbesondere im E-Commerce, auf den Zug aufzuspringen. Denn allein durch „Black Friday“ und Cyber-Monday-Aktionen werden im deutschen Einzelhandel 5,3 Milliarden Euro Umsatz generiert. Doch woher kommen die vom Handel künstlich erzeugten Aktionstage?

Black Friday

Der Black Friday ist wohl der bekannteste Aktionstag, der ursprünglich das Weihnachtsgeschäft in den USA einläutete. Aus diesem Grund fällt der Black Friday auf den Freitag nach Thanksgiving. Viele Amerikaner bekommen den Freitag als Brückentag vom Arbeitgeber geschenkt oder nehmen sich frei um die ersten Weihnachtseinkäufe zu erledigen.

Und kein anderes Unternehmen als Apple brachte den Black Friday nach Deutschland. Die Kultmarke senkt die Preise normalerweise nicht, doch 2006 zum Black Friday gab es eine Schnäppchen-Sensation. Über die Jahre wurde der Aktionstag von weiteren Anbietern übernommen und konnte sich etablieren. Auch wenn der Black Friday zunächst im Einzelhandel stattfand, hat er sich in Deutschland zumeist online etabliert.

Cyber Monday

Um auch ein Stück vom Kuchen abzubekommen rief der E-Commerce kurzerhand den Aktionstag Cyber Monday ins Leben, quasi als Online-Antwort auf den Black Friday.

Der Cyber Monday ist auch stark amerikanisch geprägt und findet immer am ersten Montag nach Thanksgiving statt.

Durch amerikanische Unternehmen wie Amazon erfreut sich der Aktionstag auch in Deutschland äußerster Beliebtheit. Wobei Amazon die Rabattschlacht mit der Cyber Week auf die Spitze treibt: vom 25. November bis zum 2. Dezember werden Rabatte auf unterschiedlichste Artikel angepriesen, um Käufer zu locken. Aber auch andere Unternehmen setzen auf eine Verlängerung des Aktionszeitraumes, etwa mit dem Cyber Weekend, das den Zeitraum vom Black Friday bis zum Cyber Monday abdeckt.

Singles‘ Day

Der Singles‘ Day findet jährlich am 11. November statt. In Deutschland wird der 11.11. eher mit dem Karnevalsbeginn assoziiert. Hergeleitet wird die Bezeichnung Singles‘ Day aus dem Datum, die 1 steht symbolisch für Single. Aufgrund des Datums wird der auch Double 11 genannt.

Zunächst wurde der Aktionstag in China gefeiert: Singles trafen sich, um andere Singles kennenzulernen und ausgelassen zu feiern. Erst Alibaba machte daraus ein Shopping-Event und nicht nur irgendeines, sondern das umsatzstärkste Shopping-Event der Welt. Im vergangenen Jahr setzte Alibaba alleine in China 85,5 Milliarden Dollar und damit fast 7-mal so viel wie Amazon am Amazon Prime Day (!) an einem Tag um. Auch in Deutschland wird der Aktionstag zunehmend intensiver von Unternehmen für Rabattaktionen genutzt.

6 Tipps für Händler: Onlineshop optimal auf Aktionstage vorbereiten

Aktionstage wie der Black Friday, Cyber Monday oder Singles’ Day läuten das Weihnachtsgeschäft ein. Und wer nichts zum Verschenken kauft, nutzt die Rabatte um sich selbst zu beschenken.

Drei von vier Deutschen gaben im Vorjahr an, am Black Friday einkaufen zu wollen. Das Potential Neukunden in den eigenen Shop zu locken ist besonders hoch, denn immerhin 58 Prozent halten sich offen, was Sie kaufen und reagieren damit impulsiv auf die Angebote. Die Vorbereitung auf Aktionstage sollte in die Vorbereitung auf Weihnachten mit einfließen.

1. So früh wie möglich starten

Schon im September und Oktober beginnen die ersten Verbraucher, sich über Black Friday Angebote zu informieren, im November erreicht das Suchvolumen den Höhepunkt:

Screenshot Google trends

Es lohnt sich also Kunden und Besucher des Onlineshops frühzeitig über bevorstehende Aktionen zu informieren.

2. Planung von Kampagnen

Durch Kampagnen wird das Angebot verbreitet. Je nachdem welche Zielgruppen erreicht werden sollen, werden die Maßnahmen festgelegt. Grundlagen wie etwa das Anlegen einer Landingpage, Kanäle, Werbemittel und Budget werden geplant und umgesetzt. Wichtig ist, dass ein Tracking implementiert ist, um den Erfolg der Maßnahmen zu messen und künftige Kampagnen daraufhin zu optimieren.

3. Den Onlineshop auf den Ansturm vorbereiten

Wenn Millionen Menschen gleichzeitig dem Kaufrausch erliegen und die Angebote in den Warenkorb legen, führt das zu einer enormen Belastung des Onlineshops. Es sollte auf jeden Fall im Vorfeld getestet werden, ob der Shop die hohe Nutzeranzahl aushält und die Seitenladezeit entsprechend schnell ist.

4. Abstimmung mit Lager und Paketdienstleister

Um die hohe Anzahl an Bestellungen zu handeln, ist es wichtig, auf ausreichend personelle Kapazitäten im Lager zu achten und die Auftragsvorbereitung zu optimieren. In jedem Fall müssen Lieferzeiten und Kapazitäten mit dem Paketlieferdienst abgesprochen und frühzeitig organisiert werden. Damit Onlineshops von steigenden Verkäufen profitieren, müssen die Paketdienstleister das gleichermaßen steigende Versandvolumen managen. Für die Zusteller sind die Wochen vor Weihnachten der pure Stress. Um die Auslastung überhaupt bewerkstelligen zu können, werden Tausende Mitarbeiter gesucht und eingestellt. Ein Grund dafür, warum einige Paketdienstleister einen sogenannten Peak-Zuschlag verlangen.

5. Mitbewerber im Auge behalten

Wer die Aktivität der Mitbewerber im Auge behält, kann sich nicht nur Inspiration für eigene Aktionen holen. Darüber hinaus hilft eine Marktbeobachtung die eigene Aktion zu bewerten: Werden mit dem Angebot die Erwartungen der Konsumenten erfüllt? Kann das Angebot mit denen von Mitbewerbern mithalten?

6. Mindestens ein Verkaufsschlager

Um Konsumenten vom Kauf zu überzeugen, muss mindestens ein Verkaufsschlager in den Fokus gerückt werden und die Aufmerksamkeit erregen. Denn nur dadurch werden Verkäufe durch Upselling und Cross-Selling generiert. Beides sind Verkaufstechniken, die in Onlineshops gut funktionieren.

Mit Upselling werden dem Kunden teurere, neuere oder bessere Produkte derselben Kategorie vorgeschlagen. Cross-Selling zielt auf Zusatzverkäufe ab, die zum ausgewählten Produkt passen. Beim Kauf einer Kamera wird beim Check-Out-Prozess beispielsweise ein Ersatzakku oder die passende Ledertasche zum Kauf vorgeschlagen.

Lohnen sich die Aktionstage im E-Commerce?

Enorme Preisnachlässe, satte Rabatte, Sonderangebote… Für Schnäppchenjäger das Paradies. 38,2 Prozent der Deutschen planen am Black Friday bis zu 300 Euro auszugeben, 10,3 Prozent geben in der Umfrage an, sogar für über 1.000 € einkaufen zu wollen. Verbraucher nehmen also ordentlich Geld in die Hand!

Dennoch ist die Teilnahme umstritten: Käufer warten gezielt auf die rabattierten Preise und kaufen bewusst nicht vor oder nach den Aktionstagen ein, dadurch könnten zukünftige Umsätze verloren gehen. Aus diesem Grund stolpern Verbraucher bei solchen Shopping-Events immer wieder über vermeintliche Angebote, die bei genauerem Hinsehen keine sind. Im Vorfeld erhöhte Preise, die dann an den Aktionstagen wieder gesenkt werden sorgen für künstlich erzeugte Angebote. Wer an Aktionstagen wie dem Black Friday teilnimmt, sollte auf die Verbrauchertäuschung verzichten, da dies zu einem Imageschaden führen könnte.

Wenn allerdings bedacht wird, wie viele Neukunden angesprochen und im besten Fall langfristig gewonnen werden, lohnt sich eine geringere Marge durchaus. Und die Masse an Bestellungen an solchen Aktionstagen übersteigt die an „normalen“ Tagen meist bei weitem.